Disse egenskaber besidder den topprofessionelle sælger!

Disse egenskaber besidder den topprofessionelle sælger!

Påvirker personlige egenskaber, holdninger og handlinger egentlig personligt salgs produktivitet?
Ifølge Harvard Business Review viser en nyere omfattende undersøgelse af mere end 1.000 nøje udvalgte topsælgere og salgsledere, hvilke egenskaber som topprofessionelle sælgere oftest besidder.

Undersøgelsens udvalgte sælgere har i gennemsnit arbejdet inden for salg i 16 år og har opnået den årlige salgskvote, de blev tildelt 88% af tiden i løbet af deres karriere. Ifølge Harvard Business Review kan undersøgelsen hjælpe os til at forstå, hvilke egenskaber som påvirker deres succes.

Fokus – Det er ikke overraskende, at topprofessionelle sælgere motiveres af penge. Hele 66% af undersøgelsens deltagere var enig i udsagnet ”Penge er ekstremt vigtig for mig, og hvordan jeg måler min personlige succes”, mens kun 10% uenige. Derudover motiveres de, ifølge undersøgelsen også af status og anerkendelse. Svimlende 84% af sælgerne indikerede, at det at blive respekteret og anerkendt som en af bedste sælgere i deres virksomhed, er meget vigtigt for dem.

Da sælgerne blev bedt om, at vælge hvordan de selv vil beskrive deres personlige fokus, mener 42%, at de er en vellidt person, der gør at kunder føler sig trygge og 32% anser sig selv som meget pålidelig og god til at prioritere deres tid. 26% mener, at deres viden er deres mest kraftfulde egenskab. Denne gruppe var også den gruppe, som havde opnået den højeste gennemsnitlige salgskvote sidste år på 170%.

Karriere orientering – Topprofessionelle sælgere tænker utrolig meget på deres arbejde. Faktisk mener de selv, at de tænker på deres job i over halvdelen af deres fritid. Som tilføjelse hertil beskriver de dem selv som mål- og resultatfokuseret. 50% beskriver dem selv som den type person, som fører en liste over mål, de ønsker at opnå, og 36 % siger, at de ofte tænker over, hvad fremtiden vil bringe som i om fem, ti eller flere år. Kun 13% beskriver sig selv som den type person, der lever livet en dag ad gangen.

Deres svar på den grundlæggende årsag til, hvorfor de gik ind i salg var dog nogenlunde ligeligt fordelt – 27% ønskede at kontrollere deres egen skæbne, 27% angav at jo hårdere de arbejdede, jo flere penge tjente de. 26% mener at salgsarbejdet passede godt til deres personlighed, og for 20% er en karriere inden for salg sket naturligt.

Personlige egenskaber – Har barndomsoplevelser indflydelse på salgssucces? Undersøgelsens resultater indikerer, at de har, eftersom 72% af sælgerne husker deres barndom som kærlig og som en glad tid, mens kun 9% er uenige i denne erklæring.

Desuden blev adspurgte bedt om, at angive hvilket fag i skolen der var deres favorit. 29% valgte historie, 23% valgte fysik, 23% valgte matematik, 13% valgte idræt, 9% sprog og kun 3% angav billedkunst.

Da de blev spurgt om, hvordan de træffer vigtige beslutninger i deres liv svarede 40%, at deres beslutninger er baseret mere på logik end instinkt, 30% baserer dem både på logik og instinkt, og 30 % baserer dem oftere på instinkt end logik. Den gennemsnitlige årlige salgskvote for dem som både brugte logik og instinkt, viste sig at være 7% højere end ved de andre sælgere.

72% af sælgerne foretrækker en bred vifte af aktiviteter i modsætning til daglige rutiner. Kun 8% foretrækker en daglig rutine, mens 20% ikke havde nogen præference.

Interaktion med kunden som strategi – Sælgerne blev bedt om at rangerer fem forskellige salgsstrategier baseret på deres effektivitet. De strategier som blev rangeret højest var ”Få følelsesmæssig kontakt med kunden” efterfulgt af ”Skræddersy din salgstale til kundens behov” og derefter ”Stil spørgsmål, der viser din ekspertise”.

Hvilken type forhold har de med kunderne efter salget? 36% føler sig personligt ansvarlig og dedikerer sig til at sikre kundens succes, men 26% har mindre personlige, men nære relationer til deres kunder, fordi de begge har travlt. I modsætning til hvad mange mennesker tænker på som et krav for salgssucces, så udvikler kun 17% meget tætte personlige venskaber med deres kunder.

Attitude – De adspurgte blev bedt om, at angive om bestemte ord havde en positiv, negativ eller neutral klang. Eksempelvis angav 53% udtrykket ”salgschef” som positivt. 27% angav ordet negativ klang og 28% angav neutral klang. Ligeledes angav 42% ordet ”salgsproces” en positiv klang, 21% en negativ klang og 37% en neutral klang.

Selvopfattelse – Da deltagerne blev bedt om at udpege kvaliteter de troede potentielle kunder beundrede mest ved dem, var det ord som troværdighed, professionalisme, gennemslagskraft, produktviden og entusiasme der lå øverst på listen.

Kunne du også tænke dig at lære mere om, hvordan du bliver en god sælger og samtidig styrker kundeforholdet, så kan du nu deltage på kurset Salgspsykologi – Optimér dine salgsteknikkerInstitut for Personaleudvikling inviterer i samarbejdet med landet førende eksperter inden for salgspsykologi til en spændende dag, hvor du får konkrete værktøjer, som kan hjælpe dig med at booste dit salg.

Læs mere om konferencen og tilmeld dig her.

facebooktwittergoogle_pluslinkedin

Opskriften på at opnå mere energi i hverdagen

Opskriften på at opnå mere energi i hverdagen

Hvor mange gange har du forsøgt at ændre en vane, adfærd eller gennemføre noget nyt og mislykkedes? Formentlig mange gange! De største problemer i livet opstår ikke, fordi vi ikke ved vi skal gøre med dem, men fordi vi ikke har motivationen og energien til at udføre dem.

Du ved udmærket godt at du burde motionere, leve en sund livstil og undgå destruktiv adfærd – men af en eller anden grund, så lever de fleste mennesker ikke efter disse principper. Og selv det mindretal, som lever over gennemsnittet kæmper måske endda for at opnå forbedringer. Så hvorfor er det så svært for os at gøre det, vi ved, vi burde gøre?

En grundlæggende guideline

Der er to ting vi som mennesker bør forholde os til:

Energi ind: Ernæring, hvile, restitution, søvn etc.

Energi ud: Reaktion på stress, arbejde, fokus etc.

Ligesom ved et stabilt budget, så er vi nødt til at se på både indtægter og udgifter for at balancere tingene.

Begrænsede ressourcer

Vi lever i en verden med begrænset energi. Hvad enten det er mængden af kalorier, som du fordøjer, glykogen i din hjerne eller ilt og sukker i dine blodbaner, så er disse alle begrænsede ressourcer. Disse fysiske begrænsninger spiller altså en afgørende rolle, inden for hvad og hvor meget vi kan gøre såsom:

– Hvor meget du kan løfte og hvor mange gentagelser du kan tage

– Hvor mange kilometer du kan løbe i timen

– Hvor længe du kan holde din hånd i isvand

– Hvor mange forsøg du gør, før de giver op på et bestemt problem

– Hvor mange timer du kan holde sig vågen Dette er altså kapaciteter, som er begrænsede.

Det er dog vigtigt, at man husker, at skelne mellem følgende:

Potentiel kapacitet: Det absolutte maksimum, du er i stand til at gøre noget – såsom sprint væk fra en bjørn.

Tilsyneladende kapacitet: Hvad du normalt gør – hvor meget du løber i gennemsnit, når du virkelig går til den i fitnesscenteret.

Så selvom folk har en fantastisk potentiel kapacitet, så er de altid begrænset af forskellige faktorer, og de performer derfor ud fra deres tilsyneladende kapacitet.

Hvad er pointen med dette?

Hemmeligheden er altså, at være i stand til at flytte sig, fra hvor du er nu, i den tilsyneladende kapacitet-zone, over til den fantastiske potentielle kapacitets-zone. Og hvordan opnår du dette? Det er meget enkelt – vi øger den potentielle kapacitets-zone på samme tid med, at vi bringer den tilsyneladende kapacitets-zone tættere på den potentielle. Husk på at du har måske kapaciteten til at gennemføre en god træning nu, men du udnytter måske ikke dine potentielle evner.

En anden løsning til at øge energien, er ved at sove bedre. Søvn påvirker nemlig din viljestyrke, energiniveau, motivation og hjælper med restitution af fysisk energi. Derudover vil fysisk aktivitet sørge for at du udvider dit energilager. Den grundlæggende forudsætning er, at din krop kun lagre så meget energi, som den mener du har brug for. Hvis du er virkelig stillesiddende, så konkluderer din krop, at energi og glykogen ikke er i efterspørgsel, og den kanaliserer derfor flere næringsstoffer til langtidsopbevaring – fedt. Med aktivitet øger du også evnen til glykogen lagring, selv i hjernen – hvilket resulterer i bedre mental funktion.

Aktivitet vil ligeledes bidrage til at mobilisere lagret energi – fedt og glykogen. Lagret energi er nemlig ubrugeligt, hvis din krop ikke tapper fra depoterne. Når du er aktiv og dyrker motion, frigiver dit centrale nervesystem flere hormoner, der gør at du føler dig energisk og fokuseret. Der er trods alt en grund til, at du føler dig mere fokuseret og energisk hele dagen når du træner om morgenen.

Vores energi kommer ligeledes fra den mad vi indtager og vi er derfor nødt til, at optimere denne for at maksimere energien. Mad påvirker vores stofskifte og hormonelle system, så det vil direkte påvirke, hvordan vi føler, og hvordan vi optager fødevarer i fremtiden. Dette sker bl.a. via vores insulinfølsomhed og insulinresistens. Hvis du overspiser eller spiser kost med højt sukkerindhold kombineret med sidestillende arbejde, så fremmer du insulinresistensen. Det betyder, at dine celler har sværere ved at optage sukker fra blodet, og din krop ender med at have sværere ved at bevare et stabilt blodsukker. Slutresultatet er, st din energi først stiger og derefter falder voldsom, og det vil derfor ikke gavne dig i sidste ende.

Spar på din energi

Tit og ofte spilder vi en masse energi på ubrugelige ting og handlinger. Eksempelvis når vi bekymre os, er nervøse eller når vi fantaserer. I stedet bør du fokusere på at leve i nuet og arbejde på de ting, som hjælper dig med at få det du ønsker. Bekymringer hjælper aldrig med at løse noget, det tager derimod den energi, som du kan bruge til at gøre produktive ting. Det er tid du i stedet kan bruge til at sætte ind på at blive slankere, smartere, gladere eller skabe bedre resultater.

Et sidste godt råd er, at undgå negative og ”giftige” mennesker – dem som håndtere deres egen frygtelige situation, ved at trække andre med dem ned, så de ikke ender ensomme på bunden. Disse personer vil med vilje forsøge, at sabotere ting for dig på grund af deres egen usikkerhed. Undgå også folk som vil udnytte dig og behandle dig uretfærdigt. Opsøg i stedet mennesker, som du deler de samme mål og værdier med, og som omgiver dig med positiv og produktiv energi.

Kunne du tænke dig at lære mere om hvordan du øger din energi i hverdagen, så inviterer Institut for Personaleudvikling nu til konferencen Motivation, drivkraft & Energy Management’. På konferencen kan du møde Chris MacDonald, som giver dig indsigt i hvordan du kan skabe mere motivation og energi både i arbejds- og privatlivet.

Læs mere om konferencen her.

facebooktwittergoogle_pluslinkedin

Sådan forvandler du konflikter til muligheder

Sådan forvandler du konflikter til muligheder

Konflikter er en naturlig del af ethvert sundt forhold – to personer kan trods alt ikke forventes, at være enige om alting, hele tiden. At lære at håndtere konflikter, frem for at undgå dem, er afgørende!

Når konflikter håndteres dårligt, kan det forårsage stor skade på et forhold, hvad enten det er i parforholdet eller på arbejdspladsen. Håndteres konflikter derimod på en respektfuld og positiv måde, kan konflikten give anledning til, at styrke båndet mellem to mennesker. Ved at lære disse færdigheder inden for konfliktløsning, kan du holde dine personlige og professionelle relation stærke og voksende.

Konflikter opstår på grund af forskelligheder – både store og små. Det sker når folk er uenige over deres værdier, motivationer, opfattelser, ideer eller ønsker. Sommetider kan disse forskelligheder synes banale, men når en konflikt udløser stærke følelser, kan et personlig behov ofte være årsagen til problemet. Dette kan være behov såsom at føle sig tryg, respekteret, værdsat eller et behov for større nærhed og intimitet.

Alle har et behov for omsorg og pleje samt et behov for at føle sig forstået, men måden hvorpå disse behov bliver opfyldt varierer meget. Forskellige behov for at føle sig godt tilpas, kan skabe alvorlige udfordringer i vores personlige og professionelle relationer.Et godt eksempel på modstridende behov, er behovet for sikkerhed i forhold til behovet for at udforske og tage risici. Du ser ofte denne konflikt mellem småbørn og deres forældre. Barnets behov er at udforske, så en trafikkeret vej kan opfylde dette behov. Forældres behov er derimod, at beskytte barnet, så udforskningen kan føre til en strid mellem dem.

Behovene hos begge parter spiller en vigtig rolle, når det handler om, at skabe et godt forhold på lang sigt, og begges behov fortjener respekt og omtanke. I personlige relationer, kan en manglende forståelse for forskellige behov resultere i afstand, skænderier og i værste tilfælde break-ups. På arbejdspladsen kan den manglende forståelse for forskellige behov ofte være roden til bitre stridigheder, som med tiden resulterer i opsigelser og brudte relationer. Hvis man kan anerkende legitimiteten af modstridende behov og være villig til, at undersøge dem ud fra en medfølende forståelse, kan det åbne op for kreative problemløsninger, teambuilding og stærkere relationer.

Hvordan opfatter du konflikter?

Frygter du konflikter eller prøver du at undgå dem? Hvis din opfattelse af konflikter bygger på skæmmende eller smertefulde erindringer fra tidligere usunde relationer eller fra din barndom, er der en chance for, at nutidens uenigheder og konflikter også vil ende dårligt.

Hvis du ser konflikt som farlig, har det en tendens til at blive en selvforstærkende profeti. Hvis du går ind i en konfliktsituation og allerede føler dig ekstremt truet, kan det være svært, at håndtere problemet på en rolig og sund måde. Du kan i stedet være mere tilbøjelige til, at lukke ned eller bryde ud i vrede. For at kunne løse en konflikt, bliver du nødt til, at lære og praktisere to kernekompetencer: evnen til hurtigt at reducere stress i øjeblikket, og evnen til at forblive komfortable nok med dine følelser til, at reagere på en konstruktive måde, selv midt i et skænderi eller et opfattet angreb.

Den første konflikthåndteringsfærdighed, er hurtig afstresning. At være i stand til, at styre og lindre stress i øjeblikket, er nøglen til at holde sig afbalanceret, fokuseret, og i kontrol, uanset hvilke udfordringer du står over for. Hvis du ikke ved, hvordan du holder kontrol over dig selv, kan du blive overvældet i konfliktsituationer og dermed ude af stand til at reagere på en sund og konstruktiv måde.

De tre mest almindelige måder, folk reagerer på, når de er overvældet af stress er:

”Foden på gassen”: – en vred eller ophidset stressrespons. Du er ophidset, alt for følelsesmæssige og ude af stand til at sidde stille.

”Foden på bremsen” – en trukket tilbage eller har en deprimeret stressrespons. Du lukker ned og viser meget lidt energi eller følelser.

”Foden på både gas og bremse” – En anspændt og frossen stressrespons. Du “fryser” under pres og er ikke i stand til at gøre noget. Du ser lammet ud udadtil, men under overfladen er du ekstremt ophidset.

Den anden konflikthåndteringsfærdighed, er følelsesmæssig bevidsthed. Følelsesmæssig bevidsthed er nøglen til at forstå dig selv og andre. Hvis du ikke ved, hvordan du føler, eller hvorfor du føler på den måde, vil du ikke være i stand til, at kommunikere effektivt eller løse uoverensstemmelser.

Selvom det at kende dine egne følelser kan lyde enkelt, så forsøger mange mennesker, at ignorere stærke følelser som vrede, sorg og frygt. Din evne til at håndtere konflikter, afhænger imidlertid af at være forbundet til disse følelser. Hvis du er bange for stærke følelser, eller hvis du insisterer på at finde løsninger, der er strengt rationelle, vil din evne til at imødekomme og løse uoverensstemmelser blive forringet.

Vil du gerne vide mere om, hvordan du på en konstruktiv måde kan håndtere konflikter både i forhold til dine personlige og professionelle relationer, så inviterer Institut for Personaleudvikling nu til konferencen Konflikthåndtering. Her kan du møde Sebastian Nybo, som har 25 års praktisk erfaring med hvordan man løser konflikter på en effektiv måde.

Læs mere om konferencen her og tilmeld dig i dag.

facebooktwittergoogle_pluslinkedin